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分析:社交電商 一場從1開始的社交裂變傳播游戲
發布時間:2019年05月27日 09:51:05

(網經社訊)社交電商作為一種基于社會化移動社交而迅速發展的新興電子商務模式,自2013年出現后連續五年高速發展,在政策加碼中,社交電商更是如火如荼。

隨著中國社交電商第一股云集美國納斯達克正式掛牌上市,這也標志著社交電商們將迎來“春筍”般爆發,以每日一淘為代表的第一梯隊社交電商們,看到了晨曦,也看到了挑戰。內容、IP、社群、渠道,如何變現成為媒體時代最直接剛需。

得益于社交電商近幾年的異軍突起,用戶和商家有了更多的交易場景選擇;也得益于在新的電商環境下,社交電商平臺通過一系列的商業模式邏輯,利用一系列互聯網工具快速實現用戶增長

那么社交電商該怎么玩,社交電商的獲客模式及快速增粉的玩法還有什么創新點,本文作者將就這些內容與大家進行一些探討。

一、什么是社交電商

社交電商并不是什么新概念,早在微博時代就已經誕生了社交電商的雛形,那些微博上的美妝博主們,通過“曬日常穿搭”“測評心水好物”等吸引粉絲,打造自有流量中心,通過偶像效應來賣貨,而且賣出人生巔峰。

作為后電商時代的“新物種”,以社交為屬性的電商模式悄然崛起,依托微信生態提供的低成本裂變機會,打破傳統電商無法突破的瓶頸,成為了近年來勢頭最盛的互聯網經濟“新風口”。

相比于傳統電商,社交電商在流量、運營、渠道、用戶及獲客成本等多方面具有顯著優勢。具有去中心化屬性的社交電商,依托社交平臺及熟人網絡進行傳播又使得其能有效降低獲客成本。

社交電商與傳統電商的最大區別在于,以京東、天貓為代表的傳統電商,他們的邏輯是造成集中化的電商購物平臺,以“平臺”為核心,匯聚全世界的各類生意;而以云集、每日一淘等為代表的社交電商,則拋開購物平臺中心的概念,打造以“人”為核心,社交媒介為“場”的零售新模式。

由此可見,對商家或平臺而言,社交對電商的本質價值就是利用去中心化的方式獲取低成本流量,實現用戶帶來用戶的裂變式增長。

二、社交電商的生意:一場從1開始的裂變游戲

在電商形態風云變幻的今天,誰能搶先抓住粉絲,誰才能占領市場。

于是我們看到,各類社交商品鏈接滿天飛,社交分享依靠好友間的背書作用,用戶通過微信、QQ等社交工具分享商品增進聯系,可以有效提高商品的信任度及購買率。

那么為什么社交電商會在這兩年突然突風猛進,究竟是什么促成了社交電商的火熱?

1. 傳統電商的渠道建設及物流鋪墊

很早之前有個段子,論中美的物流差距:國內進行電商購物,任何物品都能在3-5天內到達,而在美國需要數周的時間。

中國的物流建設離不開傳統電商的成熟,天貓歷經15年的發展,不僅帶來了數萬億的電商市場,更直接拉動了國內物流建設及發展。

而且傳統電商的渠道下沉雖然做得不算成功,但畢竟對廣大的三四線乃至農村地區的用戶進行了一定的用戶教育,讓人民接受了網上購物的方式。

這一切都為社交電商的大爆發奠定了基礎。

2. 移動互聯網紅利消失,傳統電商流量已觸達天花板

隨著移動互聯網的發展,如今移動互聯網已經走入下半場,早期的流量紅利已經消失的差不多。傳統電商發展了十幾年,從增速100%多到50%多,到最近的25%,傳統電商其實慢慢碰到了天花板。

傳統的獲客漏斗模型獲客成本越來越高,而且大平臺越來越壟斷,BAT及旗下的公司囊括了互聯網的半壁江山,中小企業面臨著越來越大的?;?。

而隨著微商的日益興起,一套建立在用戶基礎上的社交獲客模型逐漸誕生,相較于傳統的倒金字塔型增長模式,社交獲客模型以正金字塔型為主,通過社交分享的模式形式用戶的自傳播,從而構建越來越多的用戶。

并且微信生態一直保持高速的發展態勢,目前微信生態的活躍用戶已經超過10億,這么龐大的用戶基數決定了任何基于微信生態的玩法,只要形成第一波的爆發傳播,都能很快獲得巨量的用戶。

當前社交電商產品雖然多,都能歸納成這3類:

1. 基于內容層面的社交電商

這種模式也是最早的社交電商模式,無論是早期的微博,還是如今如日中天的小紅書,這些平臺上的各類網紅,通過內容經營,將一群有著共同共性的人聚在一起,看似薄弱的社交弱關系卻爆發出強大的轉化效果。

畢竟以淘寶為代表的傳統電商更強調封閉的評論系統,而用戶也越來越不相信賣家的一面之詞,因此以小紅書為代表的社交內容電商平臺,則匯聚了眾多女性用品KOL,甚至一些一線明星都選擇入駐小紅書,一些測評,大V明星推薦越來越影響用戶的決策。

那么小紅書是怎么快速拓展用戶的?

小紅書一開始做的是UGC分享社區,用戶群體可分為兩類:

第一類,分享筆記的群體:

人都有分享自己滿意的東西給其他人的欲望,每個人分享的筆記則構成了小紅書豐富的UGC,這是小紅書發展并且延續的基礎。

第二類,瀏覽筆記的群體:

一些用戶帶著某些購買需求來尋找合適的購買建議或者出于窺探和羨慕的心理來瀏覽大V、明星等人的筆記,以此來作為購買參照物,小紅書也就成為了如同教科書般的存在。

大家一邊在互相攀比炫耀戰利品,一邊又在窺探美好尋找共鳴。小紅書充分利用了人性的本質,于是用戶得到了迅速的成長,社區不斷的豐富壯大。

2. 基于分享層面的社交電商

這種玩法做的最好的就是拼多多,通過開創拼團、砍價等玩法帶出來一批微信營銷玩法,甚至奠定了現在的社交電商的模板基礎,如今哪個社交電商敢說自己沒有拼團、砍價、助力等玩法,怕是用戶都懷疑是個假社交電商平臺。

拼團、砍價、助力等玩法其實就是利用人性,通過裂變的方式迅速實現用戶及產品的大規模爆發式增長?;諏馴淶男Ч?,將品牌和產品的信息無限擴散,正是社交電商的最大魅力。

因此現在越來越多的平臺會嘗試做這種營銷活動,前段時間廣西蘇寧通過人人秀平臺發起過一場跨年狂歡拼團活動,一共吸引了近4萬人參與活動,我們可以簡單看看蘇寧是怎么玩這種活動的。

蘇寧作為一家綜合零售平臺,其線下門店貢獻了非常多的業績。因此此次的線上拼團活動,則是拿出了10000份蘇寧1000元的家電現金券,用戶在指定時間前往線下門店購置家電即可享受對應優惠。

從優惠力度上來看是非常吸引用戶的,并且用戶只需要參團即可購買家電現金券,參團人數越多購買越便宜,而且團長還可以額外獲得100元的蘇寧購物卡。

玩法其實很常規,屬于拼團的基礎玩法,但蘇寧利用拼團玩法取得了這些成果:

  1. 成功將線上用戶為線下門店進行導流,提高門店各品類營收。

  2. 利用拼團成功獲得上萬名用戶的信息,為后期二次轉化及門店銷售提供幫助。

  3. 通過拼團預付的方式降低了活動成本,減少了門店整體的營銷費用支出。

  4. 借助拼團在廣西本地形成爆發式傳播,提高廣西蘇寧品牌及營銷節點的知名度。

3. 基于零售層面的社交電商

這類平臺早期大多數基于微商發展而來,例如云集等平臺,但這些平臺存在一個最大的弊端:無法控制供應鏈。

但隨著BAT等平臺對新零售的關注,線下的零售巨頭紛紛擠進這個平臺,未來生鮮、日用百貨等等品類將會誕生更多的社交零售電商。

總結來看,不論線上還是線下,在保證產品品質、以及基本的用戶體驗基礎之上,要做大,必須便宜。因為便宜才可能有規模,而規模是渠道的核心競爭力。

四、寫在最后的話

基于裂變的效果,將品牌和產品的信息無限擴散,正是社交電商的最大魅力。

基于社交電商的生態,根據品牌需求,未來或將誕生營銷體系內全類型工具,這些工具可以解決商家差異化品牌需求,又能覆蓋商家用戶增長的全流程,實現品牌流量、訂單量、粉絲量與活躍度量提升。(來源:人人都是產品經理  文/人人秀;編?。和紓?/p>

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