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盤點:SaaS產品的6種定價策略
發布時間:2019年05月25日 09:59:36

(網經社訊)產品的價格在很大程度上體現了產品的品質和服務質量,定價模式也是一種藝術。

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尤其是軟件產品,如果定價不當,后果會比較糟糕。在軟件產品中,SaaS產品既提供軟件又提供服務的特性,使得它的收費方式也有很多種。

當然,企業級用戶是當前SaaS廠商的主要收入來源。我搜集了20家國內外的SaaS軟件,整理了它們的收費方式,大概有以下6種定價策略。

我搜集了20個SaaS產品,總結出6種定價策略我搜集了20個SaaS產品,總結出6種定價策略

一、定價策略

1.免費

這里指的免費型并不是所有的功能都免費,是指基本版本是免費的。

免費在To C領域比較多見,在To B領域則相對少見,因為To B產品,尤其是SaaS軟件,是需要靠售賣軟件產品和服務來獲得營業收入的。但為了吸引用戶,一部分SaaS軟件向用戶提供基本版本的免費試用。

大部分SaaS產品只提供7天或30天的免費試用,但也有少部分的產品實行永久免費試用,即基本版對用戶免費。例如為客戶提供營銷服務的Hub Spot,以及國內的印象筆記、八佰客、泛微、易快報等,都有永久免費的基本版。

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對于收費的產品,而且是用于長期使用的企業辦公類的軟件而言,企業用戶的購買是十分謹慎而猶豫的?;景姹久夥咽雜玫囊淮蠛么κ竊黽佑沒У氖雜寐?,如果產品和服務過硬,則容易提高用戶的購買率。

2.功能增值

SaaS軟件最普遍的收費模式是“免費增值”模式,即推出免費版本,其他版本根據功能的差異進行收費。大部分的SaaS產品都會按照功能的多少進行分類,多為“普通版/基礎版”、“專業版”、“高級版”。和版本相對應的,則是差異化的收費方案。

以著名的CRM客戶管理系統Salesforce為例:它有很多產品,每個產品的定價模式都類似,按照功能的劃分來定價。每個產品都用列表來展示具體的版本功能差異,還有完整的版本比較圖表可供下載。此外,比較容易吸引用戶的一點是:它的每個版本都有免費試用30天的服務。

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還有一些大家比較常用的印象筆記,以及產品經理專用的墨刀,都是使用這種免費增值模式。相比于其他的SaaS產品,它們價格便宜的難以置信,所以它們都會開發相對高價的企業高級版本。

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功能增值的模式中,A/B測檢驗服務的Visual Website Optimizer又有一些特殊。由于是測試軟件,所以在定價時將測試人數,即流量/點擊量作為功能的一個重要維度。

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按照服務功能、測試人數,Visual Website Optimizer分為標準版和企業版。標準版能夠免費試用,企業版能夠申請查看原型。標準版又按照測試人數分為創業版和企業版,其中企業版還能夠按照測試人數進行區別定價。

3.按團隊規模收費

按團隊規模收費的SaaS產品并不多,主要是項目管理的軟件。

團隊規模的差異實質上是團隊人數的區別,以國外的一個實時追蹤服務產品Freckle為例:它的主方案欄是按照團隊規模,而不是功能來劃分的。每個計劃的實際價格與企業規模、業務定位無關,相應地更強調計劃中的團隊人數。

以團隊規模來直接確定價格梯度,用戶能夠快速地根據自身團隊人數來選擇產品類型。

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4.按人數收費

所有的SaaS產品最終的收費都會是按照人數來進行收費,但大多數的SaaS產品定價是先按功能區分套餐類型,在最終購買的時候按人數計費。

人力資源管理軟件dayHR采用的收費模式則更簡單,沒有不同的套餐,沒有功能區分,直接按每人每年收費。這樣一來,用戶選擇更簡單了,按人數、時間購買就是。

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這是一種比較省事的做法,但也有缺點:對開發公司來說,這樣定價的話,后期盈利的上升難度很大;

對用戶而言,限于公司規模和業務的不同,有的公司只使用系統中的部分功能。如果軟件的單價較高,不管是從功能上還是價格上來看,用戶都會覺得不劃算。

再者,這樣的SaaS產品并沒有做到SaaS服務的定制化、差異化、個性化。

5.按用戶類型收費

按用戶類型收費的SaaS產品比較少見,我只看到了物業管理服務的SaaS軟件App Folio是這樣收費的。不同于其他SaaS的以功能來區別不同的價格,App Folio將物業管理的對象劃分為四類:居民、寫字樓、學生公寓、社區,根據用戶類型的不同進行差異定價。這有點像水電費的定價。

此外,它還主打價格透明,沒有隱藏費用。

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6.一次性付費

有的公司在制定價格策略的時候費盡心思,從功能、團隊規模、人數等多維度來制定價格的差異,盡量體現產品的差異化;但也有的公司在定價時遵循簡單粗暴的原則,什么都不管,只有一個價格。

項目管理工具Basecamp就是一個很好的例子:它不限使用人數、不限項目數量,統一定價99美元一個月。這種定價無疑讓用戶特別省心,不用費心去比對功能和價格。

但顯而易見地:這類定價的產品缺乏增值功能,只能一味地增加用戶購買量來提高收入,在市場上,更容易受到大公司的青睞。但從數量上來看,市場上還是小公司居多,所以后期的銷售很容易遇到天花板。

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二、精選案例

Salesforce作為全球首屈一指的SaaS軟件服務商,它的產品類別、產品功能、定價策略無疑是詳細且完整的,而且它的價格類型的數量是經過測試和數據分析得來的。多種價格方案很明顯的提高了軟件的嚴肅性和功能性,并且隨著方案價格的升高,服務價值也在提高,無需懷疑高價方案的價值。

可以說,Salesforce的免費增值模式是一個系統、完善的模式。

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除了功能性明確的Salesforce的定價方式,Hub Spot的定價策略也頗有亮點?;蛐硎且蛭癲返牟鉅煨曰岱淺C饗?,增值項目也更多,所以整個定價系統也很詳細。從SaaS產品的服務性來說,Hub Spot做的很好。

Hub Spot主要有3個產品,分別是:客戶管理系統、市場中心、銷售中心。其中客戶管理系統是完全免費的;市場中心和銷售中心根據功能的劃分分為不同的產品類型。

除了默認的功能的區別,每個套餐類型還附有額外收費、價格不等的增值服務,例如廣告、咨詢、技術支持、線下一對一培訓、闡述數據報告等等。當你選擇想要的功能后,它還十分貼心地計算出總價。

我搜集了20個SaaS產品,總結出6種定價策略

三、總結

軟件定價方式有很多種,尤其是對SaaS軟件而言。想要制定出有利于公司營收增長、用戶又愿意接受的定價策略,需要公司完整地理解產品價值和客戶需求之間的關系。

當然,隨著跟蹤技術和衡量指標的不斷改進,定價模式會更好地體現軟件的價值和使用情況。(來源:一只蝸牛慢慢跑 文/周小為;編?。和紓?br/>

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