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【B2B案例】匯智國際旅游:如何做到毛利超旅游B2B行業2-5倍?
發布時間:2019年05月24日 09:23:36

(網經社訊)持續走低的毛利率就像一道魔咒,讓眾多酒店B2B平臺盈利道路變得漫長費力。相比而言,匯智國際旅游就有點“奇葩”,這家成立于2015年的酒店B2B平臺反而以高毛利在業內引入關注,其最高的一批產品曾實現高達40%的毛利率,超過行業平均水準4-5倍。這里面有什么樣的秘密?

◆嚇人的高毛利

匯智國際旅游的毛利率多少有點“嚇人”。

2018年,匯智國際旅游營業收入超過3億元時,毛利率就超過10%,超過行業均值2-5倍。

2017年,匯智的毛利率甚至一度高過15%。

對于前期投入大、盈利緩慢的傳統酒店B2B行業而言,成立4年時間不到的匯智,在產量擴張和盈利上顯得有些不可思議。

一直以來,酒店B2B的盈利天花板難以突破。依靠采購差價、收取傭金兩種主流生意模式,各大分銷平臺的盈利空間相對可控,卻始終不夠充盈。2015年前后,部分平臺因為一味的輸血擴張而導致資金鏈斷裂,令酒店B2B行業口碑跌至谷底。

“匯智收益管理的利潤是同行業的4倍,至于秘密,其實是公開的,那就是真正做到資源直采?!被闃槍事糜味倫芫沓掠稻蚓⒙鎂治?,行業所有玩家都在說直采,但是很多所謂的直采并不為酒店創造價值,酒店自然不愿意長期合作。沒有什么比穩定市場價格、提升酒店收益,更讓酒店放心。

過去幾年,匯智國際旅游身上的標簽大多是“深度直采批發商”和“網紅酒店風向標”。一方面,匯智國際旅游實現了核心酒店資源100%的直采,在價格與市場需求的把握上具備優勢;另一方面,匯智國際旅游是少有的渠道營銷上投入經費的酒店直采批發商,廣泛捕捉并打造“網紅酒店”,幫助境外酒店在國內打響品牌。

批量直采資源背后,則是匯智國際旅游近年來鮮少向外界透露的“收益管理”模式。這種以數據、人工智能算法等技術為依托的模式,能夠幫助B2B平臺做到投入與產出最優,目前已被匯智運用到對1000家酒店的采購分銷判斷,實現AI控盤。

◆什么是“收益管理”

匯智國際旅游是酒店B2B領域少有的成立“收益管理部”的企業,公司專注收益管理系統開發的技術人員便超過20人,還引進人工智能專業博士對算法進行持續優化。

這個部門管什么?

“三個怎么樣,一個賣給誰?!?/p>

陳擁軍解釋,收益管理部門需要做的,即判斷什么樣的資源會熱賣、什么樣的售賣價格最合理、什么樣的節奏出貨最合適,以及這一系列資源應該賣給誰。

匯智國際旅游技術團隊組建之初,陳擁軍便明確了“有效”和“稀缺”兩個目標。即比起數據堆砌,更重要的是懂得數據怎么用。懂得哪些地方該投入,哪些地方可以省。

從“開源”與“節流”的效果來看,陳擁軍最初的目標得到了滿足。不過對外界而言,人們更好奇匯智在“省”和“投”上的操作細節。

對此,匯智國際旅游執行董事謝天向勁旅君闡釋了三個維度:

一、對市場趨勢的把握,在數據分析的基礎上,知曉哪些地域、哪些酒店更熱門,何時淡季、何時旺季;

二、對資源利用形式的把握,例如借助算法技術,推薦酒店的收益方案或是促銷方法,以及對應的風險模型;

三、在人力成本上的直觀“節流”。引入人工智能系統后,傳統“20家酒店/1人”的控盤模式可以被直接打破,而隨著系統運用規模的擴大,這種邊際成本還將繼續下降。

◆難以模仿的能力

既然匯智國際旅游的收益管理模式這么有效,其他同業豈不是可以快速模仿?

謝天強調,盡管“收益管理”能夠帶來多番好處,但迄今為止,這種模式尚未在酒店B2B領域普及開來?!罷獾敝謝蛐硎且饈恫壞轎?,或是基礎條件不夠充分”。

開展收益管理需要具備三個條件,缺一不可:

強大的業務能力。有足夠大的訂單量和產品量支持,才能有收益管理的大數據和原材料;

高效的大數據處理系統。匯智國際旅游目前的數據處理是百億級別的,將來可能變成千億級甚至萬億級,需要長期的技術積累和優化。

復合型人才團隊。即“搞技術的要懂業務,搞業務的要懂數據”?;闃槍事糜偉朧憊ぞ哂惺暌隕系木頻甏右當塵盎蠔M庵輩刪?,70%的人具備基礎的數據管理常識,以及全員正在進行的收益管理學習。創辦匯智前,陳擁軍與謝天各自在入境游B2C、B2B領域,以及港澳酒店在線預訂領域創業10年,兩人清晰地把握到收益管理所能帶給行業的巨大利潤空間,以及這套模式所需要的業務基礎。

2015年兩人創辦匯智,彼時正值出境游市場熱度高漲,國內傳統旅行社數量激增,卻不具備優勢資源采購能力;而境外酒雖然開拓中國市場的意愿強烈,卻不了解國內渠道的開發。一批酒店B2B平臺隨之應運而生,裹挾其中的匯智國際旅游既面臨來自hotelbeds,GTA等國外大型公司的壓力,也面臨來自國內同質的酒店批發商的競爭。

在這種起步環境下,陳擁軍給匯智立下了基調:一不搞惡性的價格戰,二不盲目地輸血擴張。在運作之初,匯智便不吝對收益管理系統的技術投入,并由此躋身國內境外酒店批發商前三。

◆平臺融入工具

盡管收益管理在酒店B2B領域尚屬稀缺,但對于租車、航空公司甚至連鎖酒店而言,這一概念并不陌生。與此同時,業界不乏第三方的專業收益管理團隊,Ideas、EzRMS、眾薈等皆能提供類似的技術服務。同他們相比,匯智的收益管理模式又有什么明顯差異?

“流量引導和AI自動化決策?!?/strong>

謝天解釋,第三方收益管理企業的賣點重在出售系統和工具,本身不能帶來流量,也不能掌控數據來源;匯智國際旅游具備流量優勢和業務整合能力,上能為資源方分析市場需求,接入合適的政策,下能匹配合適的客戶,帶給酒店直觀的收益效果。即“終究需要做到工具與業務的有機融合” 。

此外,相較于部分OTA坐擁龐大數據卻未加以深度運用,匯智國際旅游更強調借助人工智能,完成對數據的算法應用,即真正由經驗決策進化為AI決策。

當然,匯智的收益管理模式的開展并非全無障礙?!?strong style="margin: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline; border: 0px; font-style: inherit; font-variant: inherit; font-stretch: inherit; line-height: inherit;">目前最大的問題是市場變量不能充分搜集,影響決策的準確性?!斃惶烊銜?,受制于數據搜集成本和各大OTA平臺的數據壁壘,匯智國際旅游需要針對一些核心數據進行近似處理,拋棄了一些影響因子。

“未來我們需求更多的資源,更足的投資,更充分的數據,才能確保算法準確性的進一步提高。這是一筆大投入?!?/p>

◆新的行業競合關系

匯智所提及的“數據壁壘”,似乎已開始在部分平臺之間打破,一個典型的體現是行業的集中度變得越來越高。一方面,有OTA平臺憑借供應鏈優勢,滲入到B2B業務,例如Expedia涉獵酒店批發;另一方面,酒店B2B服務商之間,OTA玩家之間,均有不同程度的融合,前者比如Hotelbeds、GTA、Turico的合體;后者有攜程、去哪兒結親。

協作變得更深入,競爭就更微妙。

對于新的競合關系,陳擁軍認為,OTA玩家之所以能與線下操作對接,本質上是因為國內B2B業務能力不強,表面上連接了幾十萬家酒店,實則未能匹配好線下商戶的需求,這為OTA提供了進駐空間;至于同質企業間合并增多,代表市場大有機會?!按蠹葉枷虢韜喜⑹迪滯淶萊?。但從長遠來看,通常只有3家左右的公司能跑出來?!?/strong>

關于收益管理接下來在酒店B2B領域的應用,陳擁軍認為,短期內,這一模式遍地開花的可能性不大。

“目前業內真正搞收益管理的平臺應該不超過3家,并且主要集中在大型的OTA平臺上??悸塹郊際蹌芰τ胍滴窕?,不是誰都能把它玩轉。事實上,在‘碼數據’方面,匯智目前同樣表現得不夠完善,但好在思路清晰?!?/p>

與此同時,匯智國際旅游將尋找新的收益增長點。除了已然提供的接機、餐飲、出游等“打包服務”,匯智還將從產品與銷渠道上雙向拓展——在以往境外采購、境內分銷的基礎上,增添境內采購、境外分銷業務。

“之所以選擇‘外采內銷’作為前期的主營方向,是因為它所帶來的回報率比反向更好?!背掠稻鉤?。

據文化和旅游部官網數據顯示,2018年,國民民出境旅游人數14972萬人次,比上年同期增長14.7%;入境旅游人數14120萬人次,比上年同期增長1.2%。市場大環境的整體向陽發展,無疑能夠帶給匯智國際旅游帶來可觀的發展前景。

2019年,匯智將自己的目標營業額設定為8個億,同時致力于構筑更多類似收益管理的不可替代性長板。而面對酒店B2B這一萬億級市場的百舸爭流,陳擁軍對同行建議:“考慮自身在細分領域的核心價值,做深護城河?!保ɡ叢矗壕⒙猛?文/秦佳麗 編?。和?電子商務研究中心

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